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互动沙龙《中小卖家共同探讨如何度过成长危机》淘宝女装类目负责人小二龙葵主持

酷有大会** 2011/11/27 12:16:00 只看楼主 9 回应




大会专题地址:http://www.nahuo.com/zt/2011/

视频链接:http://www.gensee.com/webcast/site/vod/play-b29d3faaaa6d45378517126583cf0c02

  话题:

1
、怎样解决流量问题

2
、如何打造自己的核心竞争力

3
、中小卖家如何度过成长危机

4
、平台环境解读

    嘉宾主持:淘宝女装类目负责人小二龙葵
    嘉宾:

              韩都衣舍 创始人 赵迎光
              零号男 创始人 刘建光

MSSHE
大码女 装创始人 张婧薇
              两三事 创始人 张伟
              恋上鱼 创始人 阿不





    龙葵:大家好,我叫龙葵,淘宝网女装运营的小二,前面七匹狼的涛哥说高手在民间,今天我们请到的这几位嘉宾可以称之为淘品牌,在淘宝上一路拼杀过来的卖家,接下来请各位再介绍一下自己的店铺,让更多的同学认识你们。

    张婧薇:大家好我是张婧薇,我仍旧是一个小虾米,只不过我是一个比别人胖的虾米。像我这样子170斤,没有结婚,没有家庭负担,每天能工作16个小时,我必须要做这个事情,把大码女装这个事情做完,让全国的姐妹都有衣服穿。

    刘建光:我们公司厦门,从2009年开始我们创建零号男的品牌,我们要传递一个信号优秀的男人同零开始。

    阿不:大家好我叫阿不,我们在做女装,经营淘宝四五年的时间,每一个阶段会遇到不同的平静,希望在今天这个机会里和大家分享不同的干货,今天介绍到这样。

    张伟:我们是做个性女装的。

    龙葵:今天很多朋友关注流量的问题,有了流量后如何提升转化率,还有平台环境的分享。

    关于流量,付费流量、免费流量及老客流量,如果是333,是一个非常完美的状态,想问一下在座的五位嘉宾,你们店铺现在流量的构成是怎样的情况,你们有没有一些在你们看来特别好的流量的通道来源可以配件给大家。

    赵迎光:我们店铺流量刚才讲过了,每年大概35左右,不算是做硬广的收入,流量里面有30%是通过收藏夹收藏过来的,大概50%是通过各种搜索,免费流量。

    通过广告大概有20%是通过付费过来的,20%里面有13%是通过淘宝的,剩下的是通过直通车等等过来的。我们这边也差不多。

    张婧薇:淘宝的C店每天平均25%的流量是从这边过来的,总体来说免费的流量也是50%,还有一些是老客户的流量,付费的流量也占20%

    阿不:从7月份开始我们的流量直线增长,现在日均8万左右,主要来源在付费方面淘客占20%,淘客大约每天有1.5万到2万左右,直接访问会有2万左右的流量,剩下完全来源于搜索、内幕及活动的流量。

    张伟:我们付费和免费流量大概2820%是广告,直通车和淘客,另外80%是免费的流量,这80%里有大概20%多是直接访问的,大概情况就是这样。

    龙葵:老客的流量是很大比例,同时淘客也是很好的方式。大家有没有尝试微博这些新方式,我知薇姐的微博非常好。

    张婧薇:可能是胖女孩很难买到衣服,我们这边是2840岁左右,品牌的大码女装在淘宝上是空白,我们占了这个先机。我的微博主要是和大家互动,一般聊吃的东西比较多,大家会发他们自己的照片,我也会发自己的照片上去,粉丝之间的互动比较多。

    我曾经尝试过前天的夜里1点多的时候说我这里有20份吃的谁要,和你们下一次的订单一起发货,所以很多人晚上都不睡觉。

    龙葵:特定的人群用特殊的方式会非常有效。

    阿不:我相信很多朋友会好奇,我们同1万多的流量一倍一倍增长的过程,包括目前如果销售业绩在100万到200万,如果突破300万到400万一定是流量的问题我觉得最重要的是报款。

    我简单讲几个比较有效的,第一整个团队的配合,在产品研发的过程中,首先已经在抢占之前的前两个月,比如毛衣外贸连衣裙还没有火热的时候我们就开始铺产品,但如果想要团队做这个事情,我说我们的产品是和内部挂钩的,这是很关键的。因为我们的设计师如果进到销量排名的第一,会有奖金,这样会比较容易引起人的关注。

    在聚划算上面有一个添加几块钱做同一类产品的转入,这些都可以打入报款,通过这样的流量引入,可以在搜索和内幕上占很大比重的时候,淘宝会也会剧增,所以这个流量是在铺垫的过程中一个一个层级下去,占的流量就一定会上升的,这是我这边的做法。

    龙葵:关于流量大家还有什么要分享的。

    张婧薇:其实我们流量并不多,C店一天平均只有8000,更多的仍旧是依靠老客户,很多流量都是老客户进来的上新的当日老客户的购买力最高的时候一天达到83%,在客户管理方面比流量更重要,在你的创业前期,没有特别打广告投入的前期是这样。

    龙葵:品牌是很好的留住客户的方式流量来了如何接住流量,这是购买转化方面的问题,我希望五位嘉宾能各给出一条,因为提前转化率的方法有很多,各给出一条你们觉得特别有效的方法。

    张伟:我们店的转化率很低,如果非要找一点经验,我们今年做了一件事情,对转化率可以有效的提升,我们转化率低的原因和我们的定位有关系,如何让顾客买我们的产品是很大的问题。我们的顾客二次购买率很高,评价也很高,后来我们想了一个办法,建新顾客的门槛,设了一个在我们店里没有那么小众,相对大众一点的专区,这样相对提升转化率,但即使这样我们的转化率还比同行低很多。

    龙葵:对新顾客的定向优惠。

    阿不:做电子商务会非常关注转化率,如果想提升可以纵观一下全淘宝Top100的商家,我认为提高转换率最关键的有两个环节,一个是我们的入口是否精准,试想一下做直通车或者做某一个活动,它的流量精准性会不会很好,如果精准性比较高,转化率会有所提高。

    我们整个客服系统,平均只能和客户聊两到三句话就结束,每天旺旺不停的响,如果跟客户能够沟通五到十分钟的时间,转化率一定能够提升,大家如果能把自己的客户团队提高一到两倍,我相信转化率会有提升,我觉得目前客服是最有效的提升转化率的方法。

    大家在关注热点图的时候会发现一个问题,往往很多时候我们会把图做得很大,但是做得很大的图不是容易被点击的,在所有宝贝的导航上,所有宝贝的点击及下面做的导航页面的点击是最高的,如果能够优化点击的入口,目标比较清晰,这样会有效的提高转化。一个产品卖得好与不好,大概就是产品的价格合适与否,流量的入口够不够精准,产品的包装够不够完善,如果能做好这三点,转化率一定会有所提升。

    龙葵:阿不的建议是加人加客服,让目标客户更容易找到。

    刘建光:我们最近也在就转化率做研究,我们觉得在秋冬季的转化率和以前相比会有所下降,研究以后发现会进入一个误区,我很愿意跟大家分享。

    大家一般会拍很多模特图,很多很美,实际上这样的作用不大,我们需要问一下顾客需要做什么,顾客需要对产品准确的描述,特别是男装,可能不需要非常长的描述,而是非常精准,能够把产品说明清楚,对细节更多精确的描述和细节更多的拍摄图要好过于模特图。

    赵迎光:说到转化率,跟刚才两位的关注点不一样,我们是买手制,所以产品页面是否做得到位,转化率高不高是产品部整天在吹着市场部在研究的问题。

    我也很关注转化率,但是关注的点不一样,我关注的只有两件事情,一是关于品牌的定位,通过各种方式告诉消费者顾客韩都衣舍是谁,能给你们带来什么。有时候一个顾客去买你的衣服的时候,不仅仅是因为你的图片漂亮,也不仅仅因为你的客服到位,因为一个品牌背后代表着一种价值主张,这种价值主张顾客有时很难理解和记忆。

    前一段时间准备请一位韩国的一线明星做代言,我在微博上发,然后微博上瞬间有很多人回复,说我如果请他做代言人,出多少衣服买多少衣服。市场层面上关注数,关注如何做战术方面的工作,而我这个层面更关注于道德方面,这个品牌存在的价值是什么,能给顾客带来什么,这可能是竞争到了一定层面之后,一个顾客最终选择你的最重要因素。

    张婧薇:我们现在的转化率也不高,我们是做特定人群的市场,而且是做中高价位的市场,进来的人不一定全部买,针对现有的顾客提供的最好方式就是上新,一个星期上新一次,八个款式,以后可能推广到一个星期两次,每一次八个款式,这当然对供应链也有一定压力,但是转化率肯定会高得多。

    阿不:我补充两句,刚才赵总说了一些不同的观点,我再说点细节的。

    刚才提到客服的这件事情,实际上是我们正在解决的问题,我们一直在想如何激励客服做绩效考核,我们在关注这些东西的时候,会发现我们往往关注错了方向,我们是做服装的,在做活动的时候知道,在走到办公室的时候,真的是目前这个层级的人数往往不够,往往把一个客服往死用,如果我们能让客服跟客户沟通510分钟,让他所有的顾客能够增加100200块钱的订单,一个月的产出比是30006000,现在客服的底薪只有1500,转正之后加上各种绩效是2000多块钱,一个1500底薪的客服,增加10个人才1.5万。如果大家能看到每一个宝贝的转化率,你会发现你的店铺里会有零的转化率,有流量,但是会有零,及0.20.4的,这样的产品被看到的时候你的产品就会降低。

    龙葵:不同的阶段对于提升转化率的方式方法不一样。今天的话题与大家看到的大会议程及网站上不太一样,中午和几位嘉宾聊的时候会发现流量和转化率是特别干货的地方。
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