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互动沙龙《纯互联网品牌全网营销的动作方向》酷有CEO胡杨主持

酷有大会** 2011/11/27 11:52:00 只看楼主 10 回应




大会专题地址:http://www.nahuo.com/zt/2011/

视频链接:http://www.gensee.com/webcast/site/vod/play-14c83377050e4efb9a21b0b3a88cf465



话题:

1
、全网营销的选择与经验

2
、高流量的成本下的应对策略

3
、继续聚焦网络还是线下开花

4
、加盟连锁的时机

    嘉宾主持:酷有拿货网CEO 胡杨
    嘉宾:    酷运动 朱启功
              腾讯电子商务部AGM 林文钦
              微博易CEO 徐扬
              美丽说CEO 徐易容


    胡杨:今天有幸请来了四位嘉宾,从左到右介绍一下,左边的是朱总,在2007年、2008年负责网上零售品牌,达到了1亿级别的销售,朱总是电子商务平台的一个老枪。接下来的一位是世界上最幸福的男人,它的平台有近600万的美丽女生,他是美丽说的CEO。林文钦是电子商务的老前辈,现在是QQ网购副总经理,另外一位是徐扬,是微博易的徐总。


    下面问一下第一个问题,请朱总分享一下全网营销目前的组成情况是怎样的?

    朱启功:我们去年刚开始的时候提出了一个概念,我们没有严格区分平台和独立的生存,只要是在线的渠道,我认为都是我们营销的渠道。拍拍、淘宝网、淘宝商城我们都需要很长时间的合作。

    我们在选择营销方法的时候,无论是对于推广还是对内的营销转化,我们都比较务实。

    胡杨:朱总10月份的销售额有多少?

    朱启功:说句实话不高,酷运动同今年7月份已经开始做模式的转型,到9月份的时候全公司的广告费没有超过25万。

    胡杨:您大概说一下量。

    朱启功:千万级别。

    胡杨:在千万级别里能不能分享一下渠道的情况,比例淘宝、独立平台或分销的比例。

    朱启功:自己的品牌大概占一半的比例。

    胡杨:我看酷运动的数据统计IP每天是5万、6万,一会儿得好好的挖一挖朱总的干货。

    朱启功:我们讲究的是在一个不太多的人群里增加重点的转化,我们的购买用户占注册用户的60%以上,这些用户都曾经在我们的网站里购买过东西。

    胡杨:其他渠道呢?

    朱启功:目前还是淘宝,现在京东商城上升得也比较快,之后是拍拍、当当、红孩子。

    胡杨:在未来的全网营销里面里有什么好的建议和在座的一起分享。

    朱启功:总体来看现在流量比较贵,独立的B2C要在这个市场上找用户,发现成本非常高,对于酷运动来说明年有一个很明确的指标就是利润,明年不追求规模,利润这两个字是明年必须要力保的,所以可能会调整全部的营销策略。现在把很多广告停下来了,发现有些广告的转换率太低了,从7月份起在酷运动转化率低于13的广告全部拿下去了,现在是14

    胡杨:林总分享一下全网营销。

    林文钦:很高兴又来派代,来很多次,每次讲的人不够就把我拉来凑数。很多人都是远道而来,希望讲一些东西对大家有所帮助,现在全网营销在一年前还没有那么多人谈,但是在一年之间变化很多,原来不全网营销的人开始全网营销了,这是很普遍的。包括淘品牌现在也纷纷到很多平台设点做分销,有些自己经营,有的交给京东商城这样的公司经营,大家对这部分可以多多尝试。我听到业界口碑比较好的,除了淘宝之外、京东商城、一号店、QQ商城也还可以,这几部分大家可以优先考虑一下。

    如果你的品牌特别强,可以考虑腾讯推的新平台,最近还在试营业阶段,指定地点在广东,其他地方还看不到这个网站,明年会面向全国,我们欢迎很多优质品牌一起进驻。在全网络营销部分,除了铺开到各个渠道,还需要自己的广告投放部分,如果你有独立站可以做简单的广告投放,如果你有比较好的人脉会使广告成本降低很多。

    胡杨:我记得20072008年的时候我周边很多朋友说要去腾讯开始占坑,我们一直取代,腾讯作为互联网拥有巨量用户群的平台,想知道腾讯什么时候真的决定雄起,下面很多朋友都想知道什么时候是最好去腾讯占坑的时机。

    林文钦:我的个性不太喜欢帮自己的公司打广告。在半年前我才加入腾讯,之前的历史我来不及参与,这半年来腾讯的进步很多,有几个案例。绿盒子吴总,韩都衣舍的赵总,还有唐狮的安总,私底下碰到我都会跟我说这次腾讯的活动成效超出他们的预期,他们已经有点感觉到腾讯的力度与他们想象不太一样,我在这里跟大家说,明年的腾讯也会更好,而且变化的速度会更加快,我们的团队也会更加努力,会有更多、更好的成绩,我们会有一些不同的做法。

    胡杨:在座的朋友给点掌声,会后赶紧找林总要名片。接下来谈一下高流量成本下的应对策略,请徐易容徐总谈一下。

    徐易容:很荣幸能够来到派代的论坛,我们是最大女性时尚的网站,目前经过两年的发展每天的PV数能够超过3000万,在每一天里我们有超过200万的女孩子在网站上面看今天该怎么样穿衣打扮。

    美丽说的做法是相当于女性时尚的新媒体,我们只专著于女性时尚的领域、衣服、鞋、化妆品、包包、配饰,对女孩子来讲是一本新的时尚杂志,这本杂志与众不同。中国现有最大的时尚杂志比如说有6本、每一个月能够产生的新内容也就3000件,美丽说一天用户分享出来的就接近2万件。

    胡杨:美丽说用了一两年的时间发展到了现在的规模,我想请您跟大家分享一下你怎么在两年之内获得这么高的流量,获取这么好的流量通过什么样的方法可以帮到在座的朋友。

    徐易容:我们做一件简单的事情,抓住女孩子在生活中的行为,生活当中两个女孩子见面之后甲会问乙你这个包包,衣服在哪买的,被问到的女孩子很高兴,会告诉她。这是非常典型的行为,现在美丽说把这样的内容都搬到了网上,做得非常好。

    我们跟数一数二的电商品牌都有过成功的合作,在衣服方面跟七格格、好乐买等等做的活动都很成功。我们可以烘托品牌,好乐买有一个全国案例,自己有一个雪地靴的牌子,我们搞了一个试穿的活动,结果有一万两千个女孩子说要申请试穿,我们给她一个要求,说试穿后要拍一个照片出来,然后传在网上,影响力非常大。

    胡杨:后台有没有统计,比如单款最高的销售量达到多少?



徐易容::销售数据不方便具体讲,所有跟我们合作过的品牌都会回来加深合作,效果是很好的。

    胡杨:社会化媒体作为教主马云重点提的,必须要社会化的一环,美丽说作为平台上最好的,你怎么看未来社会化营销的方向,能不能跟在座的朋友讲一讲。

    徐易容:我相信口碑的力量,而且这个东西会在线上被大规模的实现,当有上千万女孩子都在分享美容护肤的心得的时候非常了不起。

    我们在微博的粉丝数量超过180万,其中90%是白领和准白领的孩子。

    胡杨:在两年间您是通过什么渠道获得这么多的流量,有什么秘密武器。

    徐易容:最早的时候很好做,比如我们观察到女孩子的行为,比如关于穿衣打扮的交流太困难了,但是反过来对商家来说传不出去那就做一个事情给解决了,于是就搭了一个美丽说的东西,大家可以一起在这分享,一发链接相应的图都可以拿过来。
    胡杨:通过什么样的渠道,怎么样让别人知道美丽说。

    徐易容:我们最开始也是在论坛上做传播,比如请人过来玩这个东西,比如女孩子间有很强的小团体,比如这几十个女孩子扎堆了,于是我们请他们的意见领袖到这来玩,她们来了后感觉这个地方就象是一个逛街天堂,然后留了下来,之后也逐步传播了。

    胡杨:微博易的徐总和美丽说的徐总有比较多的合作,是以怎样的合作模式,怎么样在短的时间内冲到那么高的用户群。

    徐扬:有一个大前提,微博是新的社会结构,有一帮女孩子只是喜欢化妆,她们想找一个地方就是看看化妆、看看服装搭配,于是发现了美丽说,可以把精品的内容拿出来,放在微博里进行传播,经过四到六个月的传播获得了很多的用户。

    胡杨:美丽说的种子用户是通过微博易的传播带来的吗?

    徐扬:他们肯定有特别核心的群体,有几百万的用户是在微博里筛选出来推到他们网站里的。我想补充一些第一个话题,我简单问一下在座没有微博的举手,原来真有没有的。无论是媒体营销还是社会化营销,是比较新的方式。我们的平台从创立到现在其中80%的微营销活动是和电商做的,在423日的时候推出过一款瘦腿的袜子,当天的销量非常好。然后又推了一个遮阳帽,说如果到海边的时候怕晒到就买这个遮阳帽,结果效果又很好。最近一次推广,725日和乐淘的一次活动。

    胡杨:不到一万的推广达到多少数字?

    徐扬:17小时成交了2700双左右,成交金额33万,花了1.5万,还有乔布斯离职的那天,说今天乔布斯离职了,就买一个纯正的白色的iPhone手机,因为以后再也买不到了,于是那款白色的手机当天卖得非常好,花的营销的钱只有5000块钱。

    胡杨:大家都知道微博营销的重要性,无非两点,一个是品牌营销,二是销量。徐总怎么看待,是做品牌的营销还是做销售的营销。

    徐扬:如何利用微博达到营销,微博可以分两块,第一块是短期利用,通过人脉的快速传播,微博是一个平台,美丽说也是一个平台,可以快速的把信息传出去。还有长期的是建设品牌,无论是积累粉丝的曾经还是微观存在的方式,都是比较好的方式。
    我们要知道短期内要什么,不能把短期行为和长期行为合在一起。

    胡杨:比如我想知道一个月的销量能够冲到正常的好几倍,这种销量的营销怎么做。

    徐扬:微博营销属于概率事件,如果推什么,什么火的话,我就不干这个事了,只有在遇到合适的情况下才能引爆。首先产品一定要有品牌,否则怎么推都活不下来,产品一定要有设计感,要有文化背景。还有一个条件是应季,在微博上推的没有一个是反级的,如果这个产品本身卖得很好,放微博上可以放大量级,但是本身自己的网站上也卖不好,在微博上怎么推也不行。还有价格,如果价格优比较好的优势,可以快速的带来传播和销售。



    胡杨:请林总分享一下。

    林文钦:我们在谈低成本营销之前,先谈一些互联网的特色,这样谈营销会比较准一些。一般纯互联网品牌知名度一开始比较低,这部分可以看得淡一点。毛利比较高的比较适合分层次的推广,这是一个前提。低成本营销大概几个方向大家可以参考,一是多平台,除了刚才提的渠道以外,大家可以多去尝试手机购物这个平台,现在虽然不是很多人做,但是做的人都有不错的销量,目前在手机、拍拍,很多朋友跟我反映销量挺好的。

    第二,CPS,大家不要把CPS妖魔化,什么阶段就比较适合你,可以用提高点的方式去激励。

    第三,要做推广,人群在哪里,最新的趋势在哪里一定要区分。两大微博一点要去,新浪和腾讯的微博特色完全不一样,可以同时去两边操作。出了多平台CPS,论坛之外,论坛包括软文。

    第四,是BD合作,如果质量还不错,服务还不错,可以和银行合作,比如银行网络商城。

    第五,做老顾客的一些活动,老顾客的口碑非常不错,第一种是塞班,永远是做服饰行业最好的营销方式,还可以送给客户一些东西,还有网站的细分活动,这些都是做老顾客的方向。

    胡杨:大家掌声鼓励,林总还是有一些干货,但是干货还是不够。接下来希望在座的四位嘉宾把真的干货吐出来,不吐出干货不让下台。我们针对目前互联网上对电商的质疑和反思,现在电商是不是骗局,从流量上来看确实有一点骗局,如何解决流量问题。

    徐扬:这个话题太大了,互联网的出现是非常好的信息获取方式,从互联网的出现、到搜索引擎的出现,到微博的出现的这三件事都在促使信息的传递,对普通用户来讲可能会拿到很多实惠和便宜,而电子商务这种形式从各方面的规则完全符合缩减原来即有的流程和边际成本,可以起到作用。

    我佩服很多淘宝店,他们一份一份的血拼出来,从来没有亏过钱,每一个店从开始的小红钻到大皇冠,最后到一排排皇冠。大的电商公司想通过比较快速的聚拢社会资源,把品牌和影响力做起来,两个殊途同归,我非常认可电子商务,并且两个方式都非常看好。

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